刘强东推动京东自营，向所有第三方卖家开放

刘强东：平台99%卖家卖的东西，京东自营都不卖。

第三方卖家，也可以是京东自营供应商

京东自营和第三方卖家的融合，还在继续。

(相关资料图)

近日，京东宣布推出寻源采购平台，上游链接供应商货源，下游链接销售渠道，实现商机撮合、合规化管理。

简单来说，往后京东的第三方卖家（POP商家），可以通过商家后台直接为京东自营供货。

具体操作也很简单，商家只需在京麦平台点击商机-自营供货-供货报价查看需求，有符合条件的商品即可进行报价。

（图源：京麦商家中心）

报价被采纳后，会有京东的询价采购主动联系，进而签署自营合同条款等。

整个流程和供应商向京东自营供货类似，只不过供货方换成了平台上的其它商家。

此番调整过后，京东的平台生态也发生了微妙的变化：一方面，第三方卖家可以同时充当供应商的角色，增加了一条销售渠道；另一方面，原有的京东自营供应商，也能以第三方卖家的身份入驻平台，且不影响原有的供货业务。

对于京东而言，这显然是一次扩充自营商品池、丰富平台生态的重要调整。

今年以来，京东围绕商品供给已经进行过多次重大改革。比如“春晓计划”大力引进自然人、个体户、工厂等特色商家在京东开店，一季度新增商家数量同比增长超过了240%；

3月，刘强东在京东物流集团的经营管理会上强调，不再要求商家必须使用京东物流：“他们想用极兔或者通达系快递，就让他们用。”

至此，涌入京东的第三方商家们掌握了跟高度的物流自主权，可以更好地控制成本。

4月左右，京东零售采销体系又启动了单元组织变革，取消事业群这一层级，将事业群变更为事业部，原事业群下的统管诸多商品品类的各事业部，则将按照具体品类拆分为众多采销作战单元。

由此带来的直接影响是，京东零售各采销作战单元拥有了经营决策、管理、人事任免等更大权利。同时各作战单元内也不再分自营和三方商家团队，而是全盘统筹该品类下的所有业务，推动自营和第三方商家进一步“平权”。

6月，京东零售组织架构再一次调整，原京东零售旗下五大事业部之一的生活服务事业部被取消，旗下业务则被打散。相当于将此前按照“品类”划分的事业部，改为按“场景”划分。

可以看到，京东的密集调整，所针对的其实正是京东自营的采销体系，及其与第三方卖家的流量分配问题。

而这两者，最终又指向京东零售今年最重要的两个命题：“丰富”和“低价”。

“采销分离”后，京东自营急需扩张

京东很早就意识到，自己只靠自营商品，无法成为一个“多快好省”的综合电商平台。在刘强东原先的设想里，京东自营负责做数码家电等京东更具竞争力的标品，第三方卖家则做服饰、日用品等非标准化品类。

刘强东曾在自传中提到：平台99%卖家卖的东西，京东自营都不卖。京东自营卖的正品行货，平台卖家是竞争不过的。

在这一大方向下，多年以来，京东自营一直与第三方卖家相安无事。

然而，随着京东自营逐渐占据平台的中心，采销拥有了绝对话语权，他们会利用流量坑位、营销工具等与供应商议价，换得供应商的货源、毛利、返点、账期和市场预算的倾斜。

而为了冲高GMV或者利润，很多时候采销会选择客单价或者毛利更高的商品上架。

由此带来的负面影响也很明显——阻碍了京东商品丰富度的提升，以及流量的市场化竞价，这在一定程度上影响了京东开放生态的建设。

因此，今年3月的京东零售表彰大会上，曾任京东零售CEO、时任京东集团CEO的徐雷，一针见血地指出了京东零售最大的问题：

“过去的三四年，我们一直在讨论‘采销分离’这个事情，但有2/3的人不同意，因为会动到他们的奶酪，但现在必须要变了，不变这家公司就完了。”

所谓的“采销分离”，即采购和销售分离，二者有各自独立的考核指标，互相监督。这也是后续京东零售一连串组织架构调整的源头之一。

这一改革的最终目的，是尽可能盘活商品盘和流量，让京东自营和第三方卖家“势均力敌”，刺激平台内的竞争氛围。

内部竞争加剧，一切为了消费者

基于采销分离变革，我们再回过头来看，第三方卖家给京东自营供货，究竟意味着什么？为了解答这个问题，可以拆解成两个方面思考：

其一，第三方商家为什么要给京东自营供货？

在实现流量平权以后，京东自营商品得到的曝光其实已经大不如从前。但无法否认的是，对于消费者而言，“京东自营”的标签依旧是一块值得信赖的金字招牌。

正如京麦商家中心给“寻源采购平台”树立的价值：“好的商品想找到销售渠道”。对于第三方卖家而言，即使平台给予的扶持再多，京东自营自带的“隐性流量”，也决定了其始终是京东最重要的销售渠道。

其二，京东自营为什么需要第三方商家供货？

京东追求的“多快好省”，做到了“快”（物流）和“好”（品质），却在很长一段时间里忽视了“多”（丰富）和“省”（低价）。

第三方商家的入驻确实可以很好地弥补短板，但也容易对服务质量和品质产生负面影响。而通过第三方卖家给自营供货的形式，不仅可以弥补自营SKU短板，也能为更多的品类树立正品心智。

正如前不久的京东20周年活动上，京东集团现任CEO许冉所强调的：“确保价格打折，商品的品质不打折，我们的服务不打折。”

至此不难发现，京东如今的趋势，和刘强东早期的理念似乎背道而驰。

“平台99%卖家卖的东西，京东自营都不卖”，这句话如今已然被抛之脑后。京东更加在意的，是让自营和第三方商家品类产生重合，并通过流量平权的方式，刺激内部竞争。

至于这场竞争的最终获益者，自然还是享受着更低价格、更多品类，且品质相同、服务相同的消费者们。