衡水老白干创新大会：长期主义，从一个个创新开始

今天下午，由衡水老白干、华糖云商联合主办的“一树三香 美美与共”衡水老白干·中国酒业创新发展大会在创新之都——深圳成功举行。

“2023年，白酒行业发展遇到了一些波折，这个时候探讨创新，非常及时。衡水老白干重视创新、善于创新，取得了很多成果，主办这样的活动，非常合适。”中国酒业协会名誉理事长王延才高度肯定了大会的重要价值。

本次活动，衡水老白干五大品牌——衡水老白干、武陵、板城、文王和孔府家集体参会，“五朵金花”竞相绽放。来自人民网、新华网、凤凰新闻、腾讯新闻、深圳商报、知乎、酒说等众多媒体参加了本次会议。

上半年，衡水老白干营收和扣非净利润均实现两位数增长。河北衡水老白干酿酒（集团）有限公司总经理、河北衡水老白干酒业股份有限公司党委书记王占刚强调，这个成绩来之不易，但他依然重申了长期主义，“我们要保持战略定力，应该关注更长久的未来，否则会面临风险。”

长期主义，需要的是耐得住寂寞，更需要衡水老白干及旗下“五朵金花”的一个个创新。

用创新抵抗不确定

2023年，白酒行业进入新一轮调整期，白酒产业进一步呈现理性增长趋势。在诸多不确定因素叠加的新市场形势下，创新之术与共赢之术，成为衡水老白干抵抗市场不确定的确定之法。

河北衡水老白干酿酒（集团）有限公司总经理、河北衡水老白干酒业股份有限公司党委书记王占刚

在王占刚看来，酒业正呈现出五大新特征。

第一，白酒行业由收入增长型向利润增长型转换；

第二，头部企业增长更快，市场集中度提高；

第三，头部企业渠道不断下移，区域酒企面临很大竞争压力；

第四，酱香型白酒由品类竞争向品牌竞争转移，市场向品牌集中；

第五，“清香热”的本质是品牌热。

面对新的市场形势，王占刚要求集团五家企业在四个方面保持创新。一是技术创新，创新关键是，把专业的技术指标转化成消费者语言；二是营销创新，重点是数字化营销；三是机制创新，打造厂、商、店、企、社区一体化的营销系统，“把大家绑在一起，一起创业，而不是简单的生意关系”；四是管理创新，王占刚强调，“渠道利润不是设计出来的，是管理出来的”。

对于经销商十分关注的市场问题，王占刚表示，为了减少经销商库存压力，今年本部主动调整商家库存，保证市场价格的稳定和经销商的利益，为了实现厂商共赢，衡水老白干还主动在机制上创新，针对甲等20系列，尝试了合伙人制度；针对甲等15系列，则采取的是入股模式；与高端联盟店的合作从交易关系到股东关系转变。在面向未来、面向发展的宏伟蓝图下，衡水老白干始终把推动经销商做大做强作为行而不辍的奋斗方向，从厂商共创到厂商共建再到厂商共赢，为给经销商提供更多机会、创造更大价值。

从品类到创新，衡水老白干看到了什么？

今年春季糖酒会期间，衡水老白干和华糖云商在成都联合召开了“中国酒业品类发展大会”，从品类的角度出发，探求酒类品牌的增长之道；今天在深圳，两家企业再次携手召开，举办了“中国酒业创新发展大会”。不同的地点，相同的人气，活动火热的背后，是衡水老白干对行业热点的清晰预判。

作为引领酒业高质量发展的第一动力，创新已经成为酒业迫在眉睫的关键动作。糖烟酒周刊创始人、华糖云商总经理杜建明表示，品类创新的本质是品质，企业必须找到自己的品类差异化和品质优势点，形成在该品类中的头部领军位置；品牌创新的本质是文化，需要创新文化表达，创建传播体系，从而和消费者产生情感共振；产品创新的本质是模式，即从消费者群体认知思维出发，实现渠道模式的创新。他认为，衡水老白干集团在这三大创新方面，都有比较深厚的研究和实践。

行业需要创新的底层逻辑是变化，包括市场变化和消费变化，只有以创新应对变化，才能顺势而为，适应市场新形势。包括衡水老白干在内的头部企业看到了这些变化，以创新之姿应对新周期，才具备面向新未来的能力。

演讲嘉宾分别为：中国酒业协会名誉理事长王延才、零点有数董事长袁岳、清华大学经管学院副教授宋学宝、河北衡水老白干酒业股份有限公司副总经理兼营销公司总经理贺延昭、湖南武陵酒有限公司党支部书记、总经理张毅超

对于市场变化，零点有数董事长袁岳认为，中国白酒行业已经从数量型扩张转型为质量型增长，酒企分化严重，马太效应明显，强者愈强，弱者淘汰，创新成为企业的基本生存能力。

对于消费变化，清华大学经管学院副教授宋学宝则表示，高质量发展的根本是高质量生活和高质量消费，酒企遵循高质量发展逻辑，走创新之路才有新未来。

穿越白酒新周期，“最帅男团”眼中的创新

在本次的“创新发展大会”上，多位嘉宾形成的共识是，创新是穿越白酒新周期的主要法则。以创新谋增长，更是衡水老白干五大品牌过去、现在、未来的永恒路径。活动上，由衡水老白干集团五大品牌负责人组成的“最帅男团”谈了自己对创新的理解。

河北衡水老白干酒业股份有限公司副总经理兼营销公司总经理贺延昭表示，在当前酒业形势下，衡水老白干通过五大工作的升级，实现了营销创新。一是厂商合作上，在原有厂商合作基础上，不再以回款为主导，而是让经销商更良性发展；二是产品层面聚焦在次高端上，通过组织、渠道、市场的聚焦，实现次高端产品增长；三是渠道层面，通过合伙人制、股份制等模式，把优秀的商、店整合在一起，实现利益的深度捆绑，四是品类层面，坚守老白干品类优势，深度挖掘家乡因素，多维度直达核心顾客内心；五是品牌传播层面，通过高举高打实现品牌传播。他强调，营销创新要建立在厂商共赢的基础之上。

湖南武陵酒有限公司党支部书记、总经理张毅超提到，武陵酒坚持从生产者到经营者再到消费者整个链条都要受益，通过近几年的运作，证明这个理念和方式都是正确的。目前武陵酒正在将这样的模式向省外复制，有了原点人群的叠加，武陵酒一定能够厚积薄发。

河北板城酒业党委书记、总经理张春生提到，板城的创新之举体现在品牌做高，结构向上，产品做好，渠道扁平，服务做好。他认为，一定要为消费者创造新价值，打造成为百元价格带的王者，并以龍印作为第二增长极，聚焦核心消费者。

安徽文王酿酒股份有限公司常务副总兼销售公司总经理李丙更谈了文王酒在品类方面的创新，他表示，绵甜香型成功获批，为文王未来的发展奠定了坚实的基础。此外，文王酒还通过控盘分利的营销创新和宴席渠道上的攻坚战，实现了品牌在消费层面的扩张。

孔府家酒一直坚持文化战略，并成功打造了儒家文化标签，走出了一条差异化竞争道路。孔府家酒业公司营销总经理李艳超在现场分享了企业在事件营销以及核心消费者中的主要创新举措。如今年5月针对高考学子的活动，并打通了孔氏宗亲会长和会员通道，让他们自发成为品牌的推介者，为产品销售和品牌宣传起到了重要作用。

作为高峰对话的主持人，北京卓鹏战略咨询有限公司董事长田卓鹏认为，衡水老白干集团“五朵金花”均在创新动能下，获得了高质量发展，这得益于坚持五大战略发展，即向上战略（高端化）、向新战略（创新）、向精战略（精细化营销）、向C战略（C端化）、向长战略（长期主义）。他表示，“五朵金花”代表了五个维度的王者，其中衡水老白干是品类之王、营销为王，武陵酒是C端为王，板城烧锅酒是百元为王，文王贡酒是区域为王，孔府家酒是文化为王。

“五朵金花”的代表产品

用创新构筑品牌护城河。面向未来，衡水老白干融合全新的生活方式，已经打开了酒业创新的一条新通道，通过创新提高自己的品牌力、竞争力和市场力，这也成为酒业未来营销的必然方向。

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